Zacznijmy może od tego, czym właściwie jest i jak działa to całe prawo odwzajemniania. Znamy je także pod nazwą “reguły wzajemności” Cialdiniego - to on jako pierwszy sklasyfikował metody oddziaływania na ludzi, które były inspiracją dla powstania tej serii. Prawo to polega na tym, że kto daje, ma także oczekiwania, natomiast ten, kto bierze, czuje się w jakiś sposób zobowiązany wobec drugiej osoby czy organizacji. Działa to w ten sposób, że dostając coś od kogoś, niezależnie w jakiej formie, tracimy wobec niego własną niezależność. Pojawia się w nas nieprzyjemne uczucie zobowiązania i presji, której pragniemy się pozbyć, odpłacając się takiej osobie. Z drugiej strony, dając lub robiąc coś dla kogoś, pojawia się w nas uczucie satysfakcji i wolności od zobowiązania, jeżeli nic nie otrzymaliśmy w zamian. Ważnym aspektem tego prawa jest powszechność - według niektórych socjologów występuje ono w każdej kulturze i znane jest wszystkim społeczeństwom. Każdy zapewne doświadczył jego siły na sobie, na przykład odmawiając przyjęcia pomocy od kogoś, a tym samym podświadomie unikając nieprzyjemnego uczucia zobowiązania.
Ponadto, obserwacje potwierdzają, iż w ludzkich kulturach prawem kierują zobowiązanie do dawania, przyjmowania i oddawania. Właśnie to drugie sprawia, że takie prawo można z łatwością wykorzystać jako narzędzie manipulacji psychologicznej. Jest ono również tak potężnym narzędziem wpływu ze względu na brak reguł co do formy i wielkości odpłaty - sprawia to, że odpłacamy się, nierzadko przekraczając wartości początkowej przysługi. Czasami zresztą sami do tego dążymy, aby się upewnić (w wielu przypadkach podświadomie), że nasze poczucie zobowiązania zostanie zastąpione poczuciem wolności, pewnej niezależności.
Jednym z najbardziej przekonujących przykładów siły oddziaływania tego prawa jest tytułowa historia pięciu tysięcy osób dolarów. Zostały one ofiarowane przez Etiopię, a dokładnie Etiopski Czerwony Krzyż na rzecz ofiar trzęsienia ziemi w Meksyku w 1985 roku. W tamtych latach ekonomia Etiopii praktycznie legła w gruzach, a przez wieloletnią suszę i wojnę domową mieszkańcy żyli na skraju klęski głodowej. Jak się okazało, pomimo nędzy, w jakiej znajdowało się to afrykańskie państwo, wysłało ono pieniądze do Meksyku, gdyż pół wieku wcześniej, w 1935 roku pomógł on Etiopii, gdy ta przeżywała zbrojną napaść włoskich faszystów (wysłano pomoc humanitarną). Ten przykład pokazuje, jak potrzeba odwzajemnienia zniwelowała dystans, zarówno w czasie i przestrzeni, skrajnych różnicach kulturowych, głodzie i własnych potrzebach ofiarodawców. Z drugiej strony trzeba również wziąć pod uwagę, iż osoby, które zdecydowały o wysłaniu pomocy, mogły nie odczuwać bezpośrednio skutków kryzysu, a na ich postępowanie mogły mieć wpływ np.względy prestiżowe
Eksperyment Regana
Działanie prawa odwzajemniania było eksperymentalnie badane przez wielu psychologów. Jednym z nich był właśnie Dennis Regan. Przeprowadzał on eksperymenty w latach 70. ubiegłego wieku, unaoczniając jak prawo to można wykorzystać do sterowania zachowaniem innych. Przeprowadzony eksperyment miał rzekomo dotyczyć oceny serii dzieł sztuki, tak, że każda z badanych osób dokonywała tej oceny wraz z innym badanym, będącym jednak eksperymentatorem. Współpracownik doktora Regana połowie osób wyświadczał - co zasadnicze - nieproszony drobną przysługę, przynosząc w trakcie kilkuminutowych przerw dwie butelki coli, jedną dla badanej osoby. Poza tym drobnym faktem, nic nie odróżniało dwóch grup.
Po zakończeniu oceny wszystkich dzieł sztuki, czyli już po zakończeniu doświadczenia (według przekonania badanych), współpracownik doktora zwracał się z prośbą do każdego z nich, twierdząc, że sprzedaje losy na loterię samochodową i gdy uda mu się rozprowadzić odpowiednią ich liczbę, uzyska premię w wysokości pięćdziesięciu dolarów - oferował więc losy po dwadzieścia pięć centów za sztukę. Okazało się, że wśród osób, którym uprzednio wyświadczył przysługę, w dodatku nieproszoną, udało mu się sprzedać aż dwukrotnie więcej losów. Doktor Regan odkrył w swoim eksperymencie jeszcze kilka innych, istotnych faktów. Ustalił on bowiem wśród badanych siłę, z jaką lubili oni lub nie lubili współpracownika doktora. Wśród osób, którym nie wyświadczył on przysługi, udało mu się oczywiście sprzedać więcej losów właśnie tym, którzy bardziej go lubili - co wydaje się oczywistym. Jak się jednak okazało, tym badanym, na których ciążyła presja zobowiązania, nie sprawiało różnicy to, jak wielką odczuwali do niego sympatię, każdy z nich zakupił mniej więcej tę samą liczbę losów - pokazuje nam to, że prawo wzajemności stoi w hierarchii wyżej od naszych sympatii i antypatii, niwelując w tym zakresie wszelkie różnice. Jak pokazało doświadczenie, prawo odwzajemnienia w tym przypadku wymusiło niesprawiedliwą wymianę. Przeciętny z badanych kupował dwa losy, chociaż niektórzy nawet siedem. W tamtym czasie butelka coli była warta około dziesięciu centów, co unaocznia nam dysproporcję w wymianie - gdzie rewanż za niechcianą przysługę był około pięciokrotnie bardziej wartościowy...
Z drugiej strony, zakup losu nie oznaczał oddania tych pieniędzy, a jedynie ich wymianę na "szansę na samochód". Wyniki eksperymentu zaskakują: współpracownik od początku miał kontrolę nad wyborem sposobu działania - decydując jaką przysługę oddać i komu, oraz o co poprosić w podzięce za nią.
A teraz przejdźmy stricte do tematu tej serii, czyli jak wykorzystuje się to prawo jako technikę manipulacji psychologicznej - pokrótce w polityce, zbieraniu datków czy w handlu.
Na najwyższych politycznych szczeblach, reprezentanci narodów zazwyczaj chętnie angażują się w wymianę dóbr i usług. Może się np. okazać, że posłowie głosujący sprzecznie z zasadami swojej partii - co wydaje się niezbyt zrozumiałym przedsięwzięciem - w rzeczywistości spłacają jedynie swoje długi. Nie można też ukryć niewątpliwego związku świata polityki ze światem biznesu, jednak, jako że jest to śliski temat, a ponadto niezbyt interesujący z punktu widzenia przeciętnego obywatela, gdyż niedotykający go bezpośrednio, pozostawimy go na płaszczyźnie niedopowiedzenia. Z punktu widzenia wyborcy, interesujące są fakty, w jaki sposób wybierani skłaniają nas do oddawania na siebie głosów, poprzez wyświadczanie nawet najdrobniejszych usług jak największej liczbie wyborców.
Z kolei w dziedzinie handlu przykłady wykorzystania prawa odwzajemniania bywają nadzwyczaj wyraziste. Przykładem jest często stosowana darmowa próbka, otrzymywana od sprzedawcy czy przedstawiciela firmy. Właśnie fakt, że próbka jest darmowa, sprawia, że rodzi się w nas poczucie zobowiązania - jak możemy się go pozbyć? Kupując wypróbowany produkt. Często ma to miejsce w dużych sklepach czy supermarketach, gdzie klientom wręcza się różne darmowe podarunki, zwiększając w ten sposób prawdopodobieństwo, że klient nie wyjdzie ze sklepu z pustymi rękoma, bo z pewnością kupi coś odpłacając się w ten sposób.
Tę regułę wykorzystywali także działający na szeroką skalę członkowie stowarzyszenia wyznawców Hare Kriszny. Swego czasu zbierali oni fundusze, umiejętnie wykorzystując prawo odwzajemniania - zanim jeden z członków stowarzyszenia poprosił przypadkowego przechodnia o dobrowolny datek, inny obdarowywał go "bezinteresownie", np. książką, miesięcznikiem stowarzyszenia lub po prostu kwiatem. Zaskoczony przechodzień, któremu na siłę wciśnięto kwiat, był bezsilny wobec późniejszej prośby o datek. W ten prosty sposób stowarzyszenie zebrało ogromne sumy pieniędzy. Co ciekawe, w podobnych przypadkach, zazwyczaj bronimy się odmawiając wzięcia podarku, zamiast po prostu nie odwzajemniać się za niego - świadczy to jedynie o głębokich psychologicznych korzeniach, jakie prawo odwzajemniania zapuściło w naszych umysłach.
Podsumowując te rozważania i przykłady, według naukowców i własnych doświadczeń łatwo zauważyć, że prawo odwzajemniania stanowi bardzo silne i najbardziej rozpowszechnione narzędzie służące do budowania więzi międzyludzkich, bez względu na kulturę. Ludzie łamiący prawo odwzajemniania, poprzez odmowę odpłaty lub niepozwalanie na odwdzięczenie się, są nielubiani i wykluczani z grup społecznych. Warto też dodać, że wymuszanie naszej wzajemności stanowi jedną z najczęstszych praktyk zawodowych manipulantów. Zadanie ułatwia im fakt, iż czujemy się zobowiązani także w przypadku otrzymania nieproszonych przysług i dóbr oraz to, że może ono inicjować niesprawiedliwą wymianę. Bronić się przed niechcianym wpływem prawa odwzajemniania możemy nie odmawiając przyjmowania czegokolwiek, lecz raczej przez czujną świadomość, czy aby wyświadczana przysługa nie jest w rzeczywistości próbą manipulacji. Wydaje mi się, że temat prawa odwzajemniania został choć trochę rozjaśniony i mógł wyjaśnić niektóre zjawiska wokół nas.
~gubernator Blacksnake
Po zakończeniu oceny wszystkich dzieł sztuki, czyli już po zakończeniu doświadczenia (według przekonania badanych), współpracownik doktora zwracał się z prośbą do każdego z nich, twierdząc, że sprzedaje losy na loterię samochodową i gdy uda mu się rozprowadzić odpowiednią ich liczbę, uzyska premię w wysokości pięćdziesięciu dolarów - oferował więc losy po dwadzieścia pięć centów za sztukę. Okazało się, że wśród osób, którym uprzednio wyświadczył przysługę, w dodatku nieproszoną, udało mu się sprzedać aż dwukrotnie więcej losów. Doktor Regan odkrył w swoim eksperymencie jeszcze kilka innych, istotnych faktów. Ustalił on bowiem wśród badanych siłę, z jaką lubili oni lub nie lubili współpracownika doktora. Wśród osób, którym nie wyświadczył on przysługi, udało mu się oczywiście sprzedać więcej losów właśnie tym, którzy bardziej go lubili - co wydaje się oczywistym. Jak się jednak okazało, tym badanym, na których ciążyła presja zobowiązania, nie sprawiało różnicy to, jak wielką odczuwali do niego sympatię, każdy z nich zakupił mniej więcej tę samą liczbę losów - pokazuje nam to, że prawo wzajemności stoi w hierarchii wyżej od naszych sympatii i antypatii, niwelując w tym zakresie wszelkie różnice. Jak pokazało doświadczenie, prawo odwzajemnienia w tym przypadku wymusiło niesprawiedliwą wymianę. Przeciętny z badanych kupował dwa losy, chociaż niektórzy nawet siedem. W tamtym czasie butelka coli była warta około dziesięciu centów, co unaocznia nam dysproporcję w wymianie - gdzie rewanż za niechcianą przysługę był około pięciokrotnie bardziej wartościowy...
Z drugiej strony, zakup losu nie oznaczał oddania tych pieniędzy, a jedynie ich wymianę na "szansę na samochód". Wyniki eksperymentu zaskakują: współpracownik od początku miał kontrolę nad wyborem sposobu działania - decydując jaką przysługę oddać i komu, oraz o co poprosić w podzięce za nią.
A teraz przejdźmy stricte do tematu tej serii, czyli jak wykorzystuje się to prawo jako technikę manipulacji psychologicznej - pokrótce w polityce, zbieraniu datków czy w handlu.
Na najwyższych politycznych szczeblach, reprezentanci narodów zazwyczaj chętnie angażują się w wymianę dóbr i usług. Może się np. okazać, że posłowie głosujący sprzecznie z zasadami swojej partii - co wydaje się niezbyt zrozumiałym przedsięwzięciem - w rzeczywistości spłacają jedynie swoje długi. Nie można też ukryć niewątpliwego związku świata polityki ze światem biznesu, jednak, jako że jest to śliski temat, a ponadto niezbyt interesujący z punktu widzenia przeciętnego obywatela, gdyż niedotykający go bezpośrednio, pozostawimy go na płaszczyźnie niedopowiedzenia. Z punktu widzenia wyborcy, interesujące są fakty, w jaki sposób wybierani skłaniają nas do oddawania na siebie głosów, poprzez wyświadczanie nawet najdrobniejszych usług jak największej liczbie wyborców.
Z kolei w dziedzinie handlu przykłady wykorzystania prawa odwzajemniania bywają nadzwyczaj wyraziste. Przykładem jest często stosowana darmowa próbka, otrzymywana od sprzedawcy czy przedstawiciela firmy. Właśnie fakt, że próbka jest darmowa, sprawia, że rodzi się w nas poczucie zobowiązania - jak możemy się go pozbyć? Kupując wypróbowany produkt. Często ma to miejsce w dużych sklepach czy supermarketach, gdzie klientom wręcza się różne darmowe podarunki, zwiększając w ten sposób prawdopodobieństwo, że klient nie wyjdzie ze sklepu z pustymi rękoma, bo z pewnością kupi coś odpłacając się w ten sposób.
Tę regułę wykorzystywali także działający na szeroką skalę członkowie stowarzyszenia wyznawców Hare Kriszny. Swego czasu zbierali oni fundusze, umiejętnie wykorzystując prawo odwzajemniania - zanim jeden z członków stowarzyszenia poprosił przypadkowego przechodnia o dobrowolny datek, inny obdarowywał go "bezinteresownie", np. książką, miesięcznikiem stowarzyszenia lub po prostu kwiatem. Zaskoczony przechodzień, któremu na siłę wciśnięto kwiat, był bezsilny wobec późniejszej prośby o datek. W ten prosty sposób stowarzyszenie zebrało ogromne sumy pieniędzy. Co ciekawe, w podobnych przypadkach, zazwyczaj bronimy się odmawiając wzięcia podarku, zamiast po prostu nie odwzajemniać się za niego - świadczy to jedynie o głębokich psychologicznych korzeniach, jakie prawo odwzajemniania zapuściło w naszych umysłach.
Podsumowując te rozważania i przykłady, według naukowców i własnych doświadczeń łatwo zauważyć, że prawo odwzajemniania stanowi bardzo silne i najbardziej rozpowszechnione narzędzie służące do budowania więzi międzyludzkich, bez względu na kulturę. Ludzie łamiący prawo odwzajemniania, poprzez odmowę odpłaty lub niepozwalanie na odwdzięczenie się, są nielubiani i wykluczani z grup społecznych. Warto też dodać, że wymuszanie naszej wzajemności stanowi jedną z najczęstszych praktyk zawodowych manipulantów. Zadanie ułatwia im fakt, iż czujemy się zobowiązani także w przypadku otrzymania nieproszonych przysług i dóbr oraz to, że może ono inicjować niesprawiedliwą wymianę. Bronić się przed niechcianym wpływem prawa odwzajemniania możemy nie odmawiając przyjmowania czegokolwiek, lecz raczej przez czujną świadomość, czy aby wyświadczana przysługa nie jest w rzeczywistości próbą manipulacji. Wydaje mi się, że temat prawa odwzajemniania został choć trochę rozjaśniony i mógł wyjaśnić niektóre zjawiska wokół nas.
~gubernator Blacksnake