Efekt Romea i Julii oraz reguła niedostępności, czyli o tym, dlaczego sięgamy po zakazane owoce
Dziś napiszę o kolejnej ciekawej technice manipulacji psychologicznej - niedostępności. Myślę, że częściowo możemy sobie tę regułę przełożyć na obecną sytuację, gdy coraz częściej zaczynamy myśleć o szkole, ludziach, z którymi można było porozmawiać “na żywo” i innych niedostępnych teraz rzeczach. Owidiusz powiedział kiedyś, że “nikt nie pożąda tego, co mogą mieć wszyscy, kusi to, co zakazane” Okazuje się, że człowiek posiada głęboko zakorzenioną słabość do rzeczy, które się już nie powtórzą - tego, co przemija. Naszą podatność na ten wpływ nazywamy regułą niedostępności i właśnie między innymi o niej chciałabym dzisiaj trochę napisać.
Ta reguła zwraca uwagę na fakt, iż bardziej cenimy rzeczy mniej osiągalne. To, co jest unikatowe, niepowtarzalne, pojedyncze, jawi się nam jako wartościowe, gdyż nikt inny mieć tego nie może. Dlaczego więc wpływ społeczny, poprzez odwołanie się do tej zasady, jest aż tak skuteczny? Po pierwsze dlatego, że rzeczy trudniejsze do zdobycia ceni się bardziej, poza tym ich ograniczona ilość często świadczy o prestiżu wyrobu, dobrej jakości. Po drugie, w przypadku trudno osiągalnych rzeczy człowiek niejako traci możliwość wyboru - co z kolei wywołuje opór psychiczny (tzw. reaktancję). Właśnie dlatego dążymy do odzyskania zagrożonej wolności wyboru, gdy coś jest zakazane bądź narzucane.
Reaktancja to z kolei zjawisko opisane w 1966 r. przez Jacka Brehma. Opór psychiczny jest tym silniejszy, im więcej odebranych możliwości, im bardziej nieoczekiwana blokada oraz w przypadku odebrania możliwości ważniejszego działania. Można powiedzieć, że teoria reaktancji psychologicznej i reguła niedostępności mówią o tym samym. Różnica polega tylko na przedmiocie pożądania - w regule Cialdiniego jest to “niedostępność dobra”, z kolei w reaktancji - swoboda decydowania i przez to także kontrola nad biegiem wydarzeń.
Otóż jest to zjawisko polegające na tym, że im bardziej ktoś naciska na zerwanie jakiejś relacji między dwiema osobami, tym bardziej osoby te takiego związku zakończyć nie chcą, pomimo presji osób z zewnątrz. W takim przypadku może dojść do gloryfikacji partnera czy partnerki, niezauważania jego wad. Istnieje też tendencja do tego, że związek trwa dopóty, dopóki otoczenie jest mu przeciwne. Kiedy zaś przeszkody na drodze do “normalnego”, akceptowanego związku znikają, ten się rozpada. Na tym przykładzie najlepiej widać działanie obu zasad: niedostępności - kiedy zakaz spotkań dwóch osób umacnia ich relację (można powiedzieć, że na przekór wszystkiemu) oraz odwróconej niedostępności - gdy mogą się widzieć bez ograniczeń, atrakcyjność partnera spada (cokolwiek to znaczy).
Na tej regule opiera się także metoda nieprzekraczalnego terminu, która działa w bardzo podobny sposób. Wykorzystuje się ją często, ogłaszając konkretne terminy, do których rzekomo będzie można zakupić jakiś produkt, a po których upływie będzie on już niedostępny - i rzeczywiście potencjalni nabywcy często dają się nabrać na te sztuczki.
Podobne implikacje występują np. w przypadku cenzury i ograniczeń treści przeznaczonych np. dla dorosłych. W jednym z doświadczeń studenci wykazywali się większym zainteresowaniem w przypadku, gdy treść książki reklamowana była jako przeznaczona tylko dla pełnoletnich (powyżej 21. roku życia), niż gdy była ona ogólnodostępna. W dodatku ci pierwsi twierdzili, że książka bardziej im się podobała.
Działanie reguły niedostępności można łatwo rozszerzyć na takie dziedziny jak dostępność przekazów, komunikatów i wiedzy. Aby jakaś informacja zyskała na wartości, niekoniecznie musi zostać ocenzurowana, wystarczy, że jest ona niedostępna.
Podsumowując dzisiejszy artykuł, okazuje się, że przypisujemy większą wartość rzeczom, sprawom, które są niedostępne, co wykorzystują m.in. sprzedawcy, mówiąc o ograniczonej liczbie egzemplarzy lub nieprzekraczalnych terminach dostępności towaru (Limited Edition - kto się na to nie złapał?). Reguła niedostępności jest tak silna z powodu naszego psychologicznego oporu, pojawiającego się w przypadkach, gdy tracimy wolność wyboru. Wpływa ona także na ocenę wartości dobra oraz na sposób jego postrzegania - pragniemy określone dobra czy informacje posiąść i jednocześnie widzimy je w lepszym świetle. Mam nadzieję, że choć trochę kwestia kolejnej techniki wpływu na nas samych została choć trochę przybliżona - pamiętajcie o niej, widząc następnym razem jej użycie w dzisiejszym świecie.
~gubernator Blacksnake
Ta reguła zwraca uwagę na fakt, iż bardziej cenimy rzeczy mniej osiągalne. To, co jest unikatowe, niepowtarzalne, pojedyncze, jawi się nam jako wartościowe, gdyż nikt inny mieć tego nie może. Dlaczego więc wpływ społeczny, poprzez odwołanie się do tej zasady, jest aż tak skuteczny? Po pierwsze dlatego, że rzeczy trudniejsze do zdobycia ceni się bardziej, poza tym ich ograniczona ilość często świadczy o prestiżu wyrobu, dobrej jakości. Po drugie, w przypadku trudno osiągalnych rzeczy człowiek niejako traci możliwość wyboru - co z kolei wywołuje opór psychiczny (tzw. reaktancję). Właśnie dlatego dążymy do odzyskania zagrożonej wolności wyboru, gdy coś jest zakazane bądź narzucane.
Reaktancja to z kolei zjawisko opisane w 1966 r. przez Jacka Brehma. Opór psychiczny jest tym silniejszy, im więcej odebranych możliwości, im bardziej nieoczekiwana blokada oraz w przypadku odebrania możliwości ważniejszego działania. Można powiedzieć, że teoria reaktancji psychologicznej i reguła niedostępności mówią o tym samym. Różnica polega tylko na przedmiocie pożądania - w regule Cialdiniego jest to “niedostępność dobra”, z kolei w reaktancji - swoboda decydowania i przez to także kontrola nad biegiem wydarzeń.
Efekt Romea i Julii
Reguła niedostępności przejawia się poprzez ciekawość, zakaz, chwilowość, tajemniczość, kontrowersję oraz nieuchwytność. Na pewno możemy podać ogromną liczbę przykładów z literatury (i nie tylko), gdy to, co było zakazane dla bohatera, przyciągało go najmocniej. Tytułowa para jest tego chyba najlepszym przykładem, choć pewnie nie analizowaliście wspomnianego dzieła Shakespeare’a pod kątem technik manipulacji psychologicznych…Trzeba jednak wiedzieć, że nie każdy wpływ społeczny jest manipulacją - problem tkwi w tym, aby umieć odróżnić faktyczną niedostępność od tej sztucznej, stworzonej przez manipulatora, który ma na celu skłonić nas do zachowania zgodnego z jego zamiarem. Reguła ta jest najczęściej wykorzystywaną techniką wpływu na ludzi. Na czym z kolei polega efekt Romea i Julii?Otóż jest to zjawisko polegające na tym, że im bardziej ktoś naciska na zerwanie jakiejś relacji między dwiema osobami, tym bardziej osoby te takiego związku zakończyć nie chcą, pomimo presji osób z zewnątrz. W takim przypadku może dojść do gloryfikacji partnera czy partnerki, niezauważania jego wad. Istnieje też tendencja do tego, że związek trwa dopóty, dopóki otoczenie jest mu przeciwne. Kiedy zaś przeszkody na drodze do “normalnego”, akceptowanego związku znikają, ten się rozpada. Na tym przykładzie najlepiej widać działanie obu zasad: niedostępności - kiedy zakaz spotkań dwóch osób umacnia ich relację (można powiedzieć, że na przekór wszystkiemu) oraz odwróconej niedostępności - gdy mogą się widzieć bez ograniczeń, atrakcyjność partnera spada (cokolwiek to znaczy).
Taktyki oparte na regule Cialdiniego
Opisywana reguła jest szeroko stosowana na różnych poziomach, w różnych kręgach celem zwiększenia wartości np. produktów firmy. Handlowcy często komunikują w jakiś sposób o ograniczonej liczbie egzemplarzy produktu/usługi, która to informacja niekoniecznie musi być prawdziwa. Wszelakie reklamy przepełnione są tego typu wiadomościami.Na tej regule opiera się także metoda nieprzekraczalnego terminu, która działa w bardzo podobny sposób. Wykorzystuje się ją często, ogłaszając konkretne terminy, do których rzekomo będzie można zakupić jakiś produkt, a po których upływie będzie on już niedostępny - i rzeczywiście potencjalni nabywcy często dają się nabrać na te sztuczki.
Reguła niedostępności a cenzura i zakazane informacje
Opisywana reguła dotyczy nie tylko dóbr, obejmuje ona również zakazane informacje. Naszą reakcją na cenzurę i ograniczenie dostępności do informacji jest silny wzrost pragnienia, by się z nią zapoznać i jednocześnie wzrost pozytywnego ustosunkowania się do ewentualnych kwestii, których ona dotyczy. O ile więc sam wzrost chęci, aby zapoznać się z zakazaną czy niedostępną informacją wydaje się być w pełni uzasadniony i zrozumiały, o tyle bardziej intrygujący jest fakt, że nasz stosunek do takiej informacji poprawia się nawet wtedy, gdy nie została ona wygłoszona. W jednym z doświadczeń studenci, którzy dowiedzieli się o zakazie wygłaszania mów potępiających koedukacyjne akademiki, sami stali się bardziej nieprzychylni ich pomysłom - nie wysłuchując więc mowy na ten temat, uwierzyli w stanowisko przez nią prezentowane. Wyobraźmy sobie konsekwencje tego zjawiska, w przypadku manipulacji poglądami społeczeństwa przez grupy polityczne. :)))Podobne implikacje występują np. w przypadku cenzury i ograniczeń treści przeznaczonych np. dla dorosłych. W jednym z doświadczeń studenci wykazywali się większym zainteresowaniem w przypadku, gdy treść książki reklamowana była jako przeznaczona tylko dla pełnoletnich (powyżej 21. roku życia), niż gdy była ona ogólnodostępna. W dodatku ci pierwsi twierdzili, że książka bardziej im się podobała.
Działanie reguły niedostępności można łatwo rozszerzyć na takie dziedziny jak dostępność przekazów, komunikatów i wiedzy. Aby jakaś informacja zyskała na wartości, niekoniecznie musi zostać ocenzurowana, wystarczy, że jest ona niedostępna.
Podsumowując dzisiejszy artykuł, okazuje się, że przypisujemy większą wartość rzeczom, sprawom, które są niedostępne, co wykorzystują m.in. sprzedawcy, mówiąc o ograniczonej liczbie egzemplarzy lub nieprzekraczalnych terminach dostępności towaru (Limited Edition - kto się na to nie złapał?). Reguła niedostępności jest tak silna z powodu naszego psychologicznego oporu, pojawiającego się w przypadkach, gdy tracimy wolność wyboru. Wpływa ona także na ocenę wartości dobra oraz na sposób jego postrzegania - pragniemy określone dobra czy informacje posiąść i jednocześnie widzimy je w lepszym świetle. Mam nadzieję, że choć trochę kwestia kolejnej techniki wpływu na nas samych została choć trochę przybliżona - pamiętajcie o niej, widząc następnym razem jej użycie w dzisiejszym świecie.
~gubernator Blacksnake